竞技宝测速 大参林2023年年度董事会经营评述

　　2023年是全面贯彻党的二十大精神的开局之年，国民经济稳中有升，高质量发展扎实推进。经国家统计局初步核算，2023年国内生产总值（GDP）126.06万亿元，同比增长5.2%；

　　2023年居民消费价格（CPI）比上年上涨0.2%；2023年社会消费品零售总额比上年增长7.2%。人口老龄化程度逐步加深，2023年全国65周岁及以上人口21676万人，占全国人口的15.4%。同时，2023年也是医疗卫生体制改革持续深入、“医疗、医保、医药”协同发展和治理迈出新步伐的一年。

　　2023年，公司实现营业收入245.3亿元，较上年同期增长15.45%，归属于上市公司股东的净利润11.66亿元，较上年同期增加12.63%，扣除非经常性损益后归属于上市公司股东的净利润为11.4亿元，较上年同期增加13.56%。

　　公司管理层积极采取多种经营策略并根据外部环境及经营状况及时调整，优化内部精细化管理水平，增强药品供应安全保障能力，推动线）融合发展，基本完成年初设立的总体目标，确保了营收规模及盈利能力的持续提升。

　　报告期末，公司的门店已覆盖全国19个省（自治区、直辖市），门店数量达到14,074家，其中直营门店9,909家，加盟店4,165家。报告期内，公司新开自建门店1,382家，加盟门店2,158家，并购门店750家，新进3省（自治区、直辖市），新进入31个地级市及省辖县。公司根据竞争格局和地区优势制定扩张计划的同时动态优化门店网络，报告期内关闭门店261家。

　　在优势区域，公司主要通过自建的模式进行扩张。公司成立近三十载，积累了丰富的门店拓展经验和选址数据。依托信息化平台，公司将选址数据及门店拓展指标录入数智化选址系统。结合热力图及大数据，系统自动生成选址建议，辅助拓展人员高效、准确完成门店选址。同时，信息化智能选址系统能结合商圈特点及各类店型店态特征，满足公司多样化选址需求，帮助公司高效布局社区店、院边店、商超店、市场店、参茸旗舰店、慢病店、DTP店、O2O店等。报告期内，公司新增自建门店1,382家，其中华南地区924家，华东地区136家，华中地区110家，东北、华北、西北及西南地区212家。

　　公司持续推动直营式加盟业务稳步发展。报告期内，公司新开加盟店2,158家，累计加盟店数量达到4,165家。直营式加盟不仅贡献净利润规模，而且进一步提升公司的销售总额。公司规模优势得以进一步加强并反哺直营零售业务。公司坚持直营式加盟体系，对加盟商视同直营店模式管理。公司要求加盟店与直营店使用同样的品牌形象、商品、营销、培训、质量管理和运营指导等，帮助加盟店实现业绩增长与规范管理。同时，直营式加盟体系也能确保消费者在加盟店和直营店获得同等优质的商品和服务。

　　公司持续优化“直营式加盟”赋能，与加盟商伙伴实现共创、共建、共享。公司将硬核实力转换成“直营式加盟”的业务标准，在品牌效应、商品体系、会员体系、标准化和精细化管理、营销方式、数字化运营、新零售支持和全方位培训体系等多方面赋能。公司全面复制直营模式的成功经验，锻造加盟店的核心竞争优势，全面提升加盟店的经营能力和盈利水平，增加加盟商用户粘性和形成新加盟商持续加入的良性循环。公司“直营式加盟”深受业内人士的信赖与认可，中小连锁及单体店加盟“大参林”数量不断提升，加盟后的销售、利润、客流与客单等均有较大增长。

　　公司在加盟业务的风险控制方面采取了多项措施。首先，公司总部对于加盟商及其资质进行严格审核，优先选择持执业药师资格证并曾担任门店经营管理负责人的加盟商。其次，公司总部会提供全方位的培训体系和实操带教。加盟商门店陈列的全部商品必须由公司统一配送并通过公司系统监管商品进销存情况，确保加盟门店服务与商品质量。最后，公司严格按照药品连锁企业的“七统一”标准对加盟门店进行管理。质量管理、运营等相关部门定期对加盟商门店进行线上和线下巡店、监控和指导，不仅能够对加盟商运营进行指导与赋能，还能够及时发现和解决加盟商的风险问题。

　　2023年，公司积极寻找并购标的并用合理的价格收购优质的区域连锁药店，实现快速进入新区域或快速提升弱势区域内规模的目标。并购签约后，公司总部快速协调内、外部资源，发挥综合优势以及协调效应，为标的公司营运、标准化和数字化管理赋能，综合提升标的企业销售规模、盈利水平和品牌影响力等，达到集团与标的公司合作共赢的目的。报告期内，公司合计并表门店750家，其中华东地区60家，东北、华北、西北及西南地区690家。

　　公司积极探索新零售商业模式，线上线下融合发展，全渠道一体化运营，满足各类消费者不同渠道的购药需求。在O2O业务上，公司建立了以用户为中心，30分钟到家的24小时送药服务。与此同时，公司也开展B2C业务，利用中央仓+省仓+地区仓的发货模式，覆盖全国。公司在公域及私域流量上均有布局。对于公域流量，公司进驻了大部分头部O2O平台。对于私域流量，公司通过“大参林健康”微信小程序开展O2O、B2C等线上服务，积极推动私域流量发展，逐步提升私域流量占线上销售的比例。截至报告期末，公司O2O送药服务覆盖门店上线%。

　　报告期内，公司组建了专业的新零售团队运营新零售业务，在选品、定价策略、营销体系和运营体系等方面针对线上业务特点重新梳理打造。完成一系列变革后，公司线上业务规模实现了快速增长，毛利率及净利率均稳步提升。专业线上运营团队将头部连锁与中小连锁和单体药店的差距进一步拉大，推动市场集中度加速提升。报告期内，新零售业务（O2O+B2C）销售同比增长45.25%。

　　“两票制”政策实施后，促进医药分离、处方外流和门诊统筹政策持续出台。相关政策推动了医保统筹账户接入零售药店的进程，拓宽了患者在零售药店的支付方式，改变了院外药品市场格局。

　　处方药品供应体系等。截至报告期期末，公司拥有DTP专业药房227家，获得个人账户医保定点门店9100家，各类统筹报销定点门店1985家，其中门诊统筹定点门店1281家，双通道定点门店574家，门慢门特定点门店1021家（部份门店获得多项统筹报销定点资格）。

　　公司积极探索药品和保险业务相结合的增值模式，在全国逐步推广商业保险经纪以及报销业务。公司布局“医+药+养+检+险”的业务闭环，帮助患者以更低成本、更便捷渠道享受前沿的药品和医疗服务，降低患者使用创新药的负担，同时提高医疗效率，形成良性循环，进一步推动药品特别是创新药品种的销售。

　　商品是零售之根本，公司深度挖掘消费者需求，提升潜力品类销售规模，持续贯彻落实“做强大品类，做大小品类”的商品战略。报告期内，公司打造了多个爆品，推动了多个细分小品类的销售额快速增长。

　　公司根据行业发展趋势、消费者需求变化和供应商新品推出等情况，持续更新迭代商品品类，引入新品的同时淘汰不动销商品，为货架注入新的活力。随着医院药品零加成、两票制、双通道药房、取消院内药房等促进处方外流政策的陆续落地，国家药品集采持续推进，越来越多的处方药生产厂商意识到处方外流的趋势不可逆，开始更重视院外药品零售渠道。借此机遇，公司积极推进国家谈判品种、国家药品集中采购品种及同名非中标品种的引进，与多个处方药厂家达成战略合作，为消费者提供更齐全的处方药品种。与此同时，公司不断探索商品结构的多元化，引进的药妆、个人护理、食品饮料等品类均实现较快的增长。报告期内，公司引进了1344个新品种，其中普药处方品种111个，DTP品种561个；淘汰了2213个品种。集团商品总目录超十万个。

　　公司通过对会员运营体系的持续升级保障会员新增、会员活跃以及会员终身价值不断提升。同时，公司通过不断完善会员画像、AI人群模型、线上线下会员一体化策略输出，形成总部、

　　区域和门店三位一体的差异化精准营销服务体系。精准营销服务体系利用多个渠道，实现线上和线下协同的度精准触达，帮助公司打造和沉淀私域流量。同时，精准营销服务体系构建了“会员等级体系+付费会员”双轨制会员管理模式，提升付费会员专属权益价值、服务种类和服务质量，进而形成运营壁垒，激活存量会员，提升核心会员的忠诚度和活跃度，降低客户流失率。报告期末，公司拥有9,394万名会员，其中5,036万名活跃会员（两年内），报告期内新增1414万名会员。与此同时，公司秉承“我们是演员，顾客是评委”的服务态度，落实到客户评价体系，不断激励员工提高服务意识，提升顾客的服务满意度。

　　近两年，公司持续深化会员数字化资产运营基建，积极投入IT开发资源及引进信息营销人才，加速精准营销体系应用升级。公司逐步实现精细化会员营销，差异化区域优惠权益，促进用户转化和价值提升。公司为门店工作人员提供的导购工具持续优化任务链接，提升服务效率和精准度，推进人客一体化管理，为店员高效赋能。公司不遗余力拥抱营销新模式，完善营销场景创建及会员一体化全链路打通。同时，公司借助AI智能模型及服务，探索实现最优策略全自动营销。目前，会员全生命周期营销与商品营销已取得显著效能提升。

　　报告期内，公司完成POS自研、财务数智化、人力共享中心、品罗万象、分销与加盟协同、数据安全、商品数智化、智慧供应链等十余项公司级数字化项目，稳定支撑着超万家门店的高效运营。智慧供应链是基于大数据和人工智能算法所构建的（需求计划->

　　供应管理->

　　仓配管理->

　　销售运营）全业务链路运营平台，其中自动补货系统的上线推动了门店及仓库库存周转效率的提升以及缺货率的下降，且随着数据的积累以及算法的迭代，准确率不断提升。公司上线了自研POS系统，集成了门店前台收款、后台进销存管理的零售管理系统，根据公司收银流程定制化开发，具有操作简单、速度快、安全性高等特点，推动门店收银效率的大幅提升。此外，财务共享系统以及人事共享系统的上线，帮助公司进一步推动财务及人事的组织变更升级，显著提升行政人效，为公司全国化扩张提供了有力支持，更好地实现规模效应。

　　随着生育率的下降，以及医疗卫生水平不断提升和人民生活条件不断改善带来的平均寿命的延长，我国人口老龄化程度日趋加深。根据国家统计局发布的《2023年国民经济和社会发展统计公报》，截至2023年末，全国60周岁及以上人口29697万人，占全国人口的比重为21.1%；

　　据测算，到2035年左右，60岁及以上老年人口将突破4亿，占比将超过30%，进入重度老龄化阶段。到2050年前后，我国老年人口规模和比重、老年抚养比和社会抚养比（中老年人口数与劳动年龄人口数之比）将相继达到峰值。

　　全国药品零售行业集中度提升明显，在“政策和市场”双驱动下，药品零售行业进入了加速整合的关键时期。全国零售药店连锁率由2012年的36%提升至2023年的58.5%（2023年数据来源《中国药店》）。《商务部关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》提出：到2025年，培育形成5-10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，药品零售连锁率接近70%。未来几年内，政策支持与行业发展将助力药品零售行业总体集中度进一步提升。2023年全国各地零售药房的连锁率程度不一；其中，公司重点发展区域之一的广东地区连锁化率为47.5%，低于全国的58.5%，连锁率仍有较大的提升空间（数据来源：《中国药店》）。

　　2023年前100强的药品零售企业销售总额3,070亿元，占比59.50%，其中，前10强占比34.11%（数据来源：中国药店）。前十大连锁药店受益于供应链、信息化、专业化、标准化等优势，在新模式和新技术推动下，销售额增速显著高于行业平均水平，行业集中度也持续加速提升。

　　医药流通行业是国家医疗卫生事业和健康产业的重要组成部。